细数2B和2C运营的不同,助你找到运营思路

发布者: niaogebiji 原作者: O more来自: 投稿2017-5-19 10:35

App运营
对运营或者产品同学来说,重要的不是在面对究竟是TO B 还是TO C的问题。而是应当回到原点,思考我们到底要解决一个怎么样的事情?


越来越多的人开始讨论TO B的业务,也有越来越多的人开始接触 TO B的业务。那么TO B业务和TO C业务的运营到底有哪些差异?

 

一、TO C产品和TO B产品的背景


国内TO C产品不断在生活中涌现,从饿了么、滴滴、微信,网易云音乐等等。可是国内的TO B产品却不是很多。开发语言C、Python是国外的,数据库SQL、oracle是国外的,PS、OFFICE是国外的,大部分都是国外的。国内的只是小部分,比如WPS、用友、金蝶等,还有近几年发展迅猛的talkingdata、神策。


国内的TO B产品有着更大的发展空间,也更吸引投资商的关注。

 

二、TO B产品与 TO C产品的差异


1、用户特征不同


TO C的产品。简单流程为渠道宣传,初步感知,再次刺激,产生兴趣,注册产品,使用产品。所有的流程都用户息息相关,用户即是产品的使用者,也是流程的参与者。


只需要一个简单的漏斗转化模型就可以估算出C端用户的转化情况,可以将用户数据化。


TO B 的产品。从被影响者,参与者,使用者,决策者,购买者,完全可能是不一样的人,甚至还会有法务,财务等其他部门的参与。不仅流程复杂,并且每一个B端用户的流程还可能会不一样。

 

TO B的产品不仅仅需要有一定的广度,更多的需要对B端用户的深度挖掘。不仅仅需要宣传触达,还需要运营、支持、开发等各种支持。用户不仅仅是单纯的数据化,更是数据化+定制化。产品必须自身拥有大量的经验和技术优势,才能满足不同用户的需求。这即是壁垒也是机会。

 

2、产品竞争方向


TO C的产品的特点是抓住需求通过大量的市场曝光,多变的运营方式,追求极致的体验去达成目标。用户的特征单纯,相对整个产品与业务也比较简单,类似的产品很多,市场曝光总会有空白,运营方式易学习,极致的体验因条件而异。所以TO C的产品会出现大量的拼补贴抢用户的情况。

 

TO B的产品追求的是不断创新锁定优势,效果稳定巩固用户,帮助企业成功来打造核心竞争力。TO B产品出现的根源是该产品可以直接或者间接的帮助企业提升效率,获得更大的利润。各位办公软件大幅度提升了工作效率,各类OA管理系统提升了业务的流程化,邮件、钉钉降低了沟通的成本。都是提升企业效率的表现。B端产品注重的是能为企业而非个人带来的帮助,各类产品往往会有专门的培训与讲解,比如如何玩转EXCEL,如何写好产品需求PRD文档,企业往往需要为此付出额外的学习成本,并且TO B的产品通过帮助企业成功,让该产品成为企业的成功刚需,导致其他同类产品很难复制。

 

3、产品发展方向


TO C的产品,设计简单,针对问题去点对点的解决问题,目标用户人群广,操作简单,使用成本低,易传播,很容易实现爆发性的成长。滴滴从创立开始13个月,已经覆盖了1000W的用户。但是由于TO C的产品研发快,开发周期短,TO C的产品种类丰富,可替代性高,用户的忠诚度较低,否则也不会出现百团大战,滴滴与UBER,美团与饿了么的竞争。


TO B的产品往往是一个整体,牵一发而动全身,产品的设计难度高且逻辑复杂,往往开发时间都需要半年以上,用户的理解成本与学习成本也很高。TO B产品的规模往往很难出现爆发性的增长,但是由于TO B的产品为企业带来的价值,帮助企业的获得成功,成为企业的成功刚需,所以TO B产品的留存较为容易。

 

4、产品的运营思路


TO C的用户特征较为简单,TO C的运营的岗位职责一般也是拉新、转化、活跃。针对这些指标,产品除了解决用户的核心需求,以及产品场景化的需求。更多的是需要提升拉新与促活的效率,不断的紧跟或者创造热点吸引眼球,利用数据分析得出最高效的运营方案最终达成目标。


此外TO C的运营还会做竞品分析,因为市面上的同类产品太多了。如何让自己的产品有足够的优势,所以就需要去了解和分析竞品。

 

TO B的用户特征复杂,所以针对不同的B端用户,需要多维度甚至进行全端数据的分析,做出针对于特定用户的独家方案,并且这种运营模型往往不可被复制。如果TO C的运营利用数据分析得到最高效最精细的运营方案,那么TO B的运营就是需要考虑搭建一个整体的数据生态。


此外很多TO B的公司企业还会去协助用户,帮助用户成功,这种帮助不仅仅在产品上,会在第三方的角度进行,多个方向进行指导,毕竟只有TO B的用户成功了,那么TO B才更容易获得成功。

 

三、写在最后


TO B与TO C只是一个简单的分法,TO B与TO C之间也不是十分的绝对差异化。


TO B和TO C的产品往往是可以互相转换的。这是由产品的发展方向决定的。比如办公软件OFFICE从过去的公司使用,到现在每个人都经常用到,这是产品广度的挖掘。又比如滴滴的企业版定制,从解决个人出行问题到解决企业出行问题,这是典型的产品深度的挖掘。

 

对运营或者产品同学来说,重要的不是在面对究竟是TO B 还是TO C的问题。而是应当回到原点,思考我们到底要解决一个怎么样的事情?我们对用户的价值是什么?那样无论是TO B还是TO C我相信都会找到答案。


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